1. “Zeigarnik Effect”

De psychologie:

De naam van dit effect verwijst naar de Russische psychologe Bluma Zeigarnik. Zij ontdekte dat obers heel goed wisten wat mensen besteld hadden, maar nog niet afgerekend hadden. Eenmaal afgerekend, wisten de obers haast niks meer over de bestelling. Kortom: zolang iets niet helemaal voltooid is, kan je je aandacht en focus daar op houden.

De digitale praktijk:

Ook op websites kan je de volledige aandacht trekken door een situatie te simuleren waarbij nog een paar stappen te ondernemen vallen. Bijvoorbeeld door kleine rode bolletjes op je website te droppen waar geklikt moet worden. Nog 2 berichtjes te lezen. Nog 3 keer klikken. Ze zuigen alle aandacht naar zich toe en zijn onweerstaanbaar, weten ook Facebook, Booking.com of Bol.com

2. “Kiezen is verliezen”

De psychologie:

Wanneer een mens te veel keuzemogelijkheden heeft, blokkeert hij vaak en doet uiteindelijk niets. Want dan beginnen remmende factoren te spelen als: zou dat andere niet beter zijn? Maak ik wel de juiste keuze? De angst om verkeerd te kiezen verlamt dus het beslissingsproces.

De digitale praktijk:

Confronteer je klant nooit met je volledige aanbod van meer dan 50 stuks. Stel je klant op je website voor makkelijke en beperkte keuzes. Vernauw zelf het aanbod samen met de gebruiker. Bent u een man of een vrouw? Een eerste makkelijke keuze, waarmee je al meteen een stuk van het aanbod inperkt. Modern of klassiek? Om zo uiteindelijk tot minder dan 6-8 keuzemogelijkheden te komen.

3. “Ankeren”

De psychologie:

Uiteraard wil iedereen de goedkoopste prijs voor hetzelfde product, maar tegelijk kopen mensen niet graag het goedkoopste als ere en niet zo veel duurder alternatief is met wel heel aantrekkelijke eigenschappen. Zou dat goedkoopste wel goed genoeg zijn, vragen ze zich af.

De digitale praktijk:

Het aantal websites dat uitpakt met drie packages of prijsformules is niet te tellen. Neem nu Spotify, dat zijn online streamingdiensten voor muziek in 3 gradaties aanbiedt.  De goedkope formule, met die reclames, die wil je toch niet? Dus ga je al zeker voor de tweede (premium) of derde formule (family). Voor die meerprijs kunt u het toch niet laten. Toch staat die eerste formule er bij, als ‘anker’.

4. “HOOGDRINGENDHEID EN/OF SCHAARSTE”

De psychologie:

Tijd om na te denken is nefast voor een snelle beslissing. Als je de mensen echter confronteert met een gevoel van hoogdringendheid of schaarste, schakelt de angst om iets te missen het denkproces uit en gaan ze impulsief en intuïtief ‘zich veilig stellen’.

De digitale praktijk:

Al eens een hotel geboekt? Dan kan je er van op aan dat er net in dat hotel van je keuze maar 2 kamers meer over zijn. En dat er net enkel nog tot middernacht nog een korting op geldt van 10%. Gedaan met nadenken: boeken die handel, en snel een beetje, of daar gaat mijn romantisch weekendje uit….

5. “IK KRIJG IETS (DAT IK ECHT WIL!)!”

De psychologie:

Wie krijgt niet graag een cadeautje? En wie krijgt niet graag een cadeau dat hij echt wil? Denk maar even terug aan de cadeaus die je zelf ooit kreeg: je herinnert je beslist die schenkers die met een cadeau kwamen aandragen dat je écht wou. De foute cadeaus ben je al lang vergeten.

De digitale praktijk: 

Als beheerder van een website of webshop zit je in een bevoorrechte positie. Iemand die interesse vertoont in een bepaald product, verraadt meteen in welke producten hij nog zoals geïnteresseerd zou kunnen zijn. Wie verlekkerd is op dat kistje wijn bestelt, die is zeker uit op die exclusieve wijnglazen. Geef de glazen, en de wijn is verkocht!